1. 시장의 구조적 변화: 틱톡샵의 거부할 수 없는 부상과 선두 주자의 정체
가장 시급하게 주목해야 할 정보입니다. 보고서는 극명한 대조를 보여줍니다.
- 쇼피(Shopee): 총매출액(50억 달러)에서 여전히 1위를 유지하고 있으나, 전년 대비 -6%의 마이너스 성장을 기록 중입니다.
- 틱톡샵(TikTok Shop): 40억 달러로 바짝 추격하며, +148%라는 경이로운 성장률을 보이고 있습니다.
전략적 시사점: 베트남 이커머스 시장은 더 이상 안정된 상태가 아닙니다. ‘선두 주자’는 정체 조짐을 보이는 반면, ‘도전자’는 전례 없는 속도로 부상하고 있습니다. 틱톡샵을 보조 채널로 간주하는 전략은 이제 유효하지 않습니다. 이곳이 바로 현재 시장 성장의 모든 동력이 집중된 곳입니다. 틱톡샵을 중심에 두지 않는 모든 전략은 가장 중요한 성장 기회를 놓칠 위험이 있습니다.
2. 객단가의 숨겨진 진실: 틱톡샵은 더 이상 저가 상품만의 채널이 아니다
틱톡샵이 저가 상품만 판매하는 곳이라는 것은 흔한 오해입니다. 데이터는 다른 이야기를 들려줍니다.
- 틱톡샵의 **상품 평균 단가(129,337 VND)**는 실제로 쇼피(107,077 VND)보다 높습니다.
전략적 시사점: 이는 틱톡샵 사용자들이 저렴한 상품을 구매하더라도, 한 번의 거래에서 여러 상품을 구매하는 경향이 있음을 시사합니다(예: 라이브 스트리밍 중 여러 패션 아이템을 동시 구매). 이는 플랫폼의 막강한 커머스 영향력과 소비 촉진 능력을 증명합니다. 틱톡샵이 저가 상품 채널이라는 관념을 뒤집고, 교차 판매(cross-sell) 및 상향 판매(upsell)에 매우 효과적인 잠재력을 보여줍니다.
3. ‘신뢰’의 양극화: 밀레니얼은 ‘정책’을, Z세대는 ‘사람’을 믿는다
보고서는 두 세대가 브랜드 신뢰를 형성하는 방식의 핵심적인 차이를 지적합니다.
- 밀레니얼 세대는 시스템적이고 보장이 확실한 요소를 최우선으로 생각합니다: **68%**가 교환/환불 및 보증 정책에 관심을 보입니다.
- Z세대는 개인적이고 커뮤니티 중심적인 요소에 신뢰를 둡니다: **55%**가 마이크로 인플루언서의 영향을 받습니다.
전략적 시사점: 성공하기 위해 우리 브랜드는 두 가지 유형의 신뢰를 동시에 구축해야 합니다.
- 쇼피(밀레니얼 타겟): 완벽한 고객 서비스, 명확한 정책, 상세한 상품 설명을 통해 **’시스템 기반 신뢰’**를 구축해야 합니다.
- 틱톡샵(Z세대 타겟): 진정성 있고 커뮤니티 내에서 신뢰도가 높은 콘텐츠 크리에이터와의 협업을 통해 **’개인 기반 신뢰’**를 구축해야 합니다. 둘 중 하나라도 놓치면 시장의 절반을 잃는 것과 같습니다.
4. 틱톡샵 신규 브랜드의 승리: Z세대는 ‘준비’되었지만, 밀레니얼은 아니다
이는 우리와 같은 신규 브랜드에게 가장 중요한 포인트입니다. 샴푸 카테고리의 사례 연구는 값진 사실을 보여줍니다.
- 틱톡샵 샴푸 카테고리 TOP 10 브랜드 중 5개가 ‘신규/트렌딩’ 브랜드입니다.
- 쇼피의 TOP 10 리스트는 기존의 유명 브랜드들이 완전히 장악하고 있습니다.
전략적 시사점: 틱톡샵은 신규 브랜드를 위한 가장 이상적인 론칭패드입니다. 이 플랫폼의 Z세대 사용자들은 새로운 것에 개방적일 뿐만 아니라, 적극적으로 새롭고 신선한 제품을 탐색하고 시도합니다. 쇼피에서 완전히 새로운 브랜드를 론칭하려는 시도는 밀레니얼 세대의 신뢰를 이미 확보한 ‘거인들’과 직접 경쟁해야 하므로 훨씬 더 어렵고 비용이 많이 드는 싸움이 될 것입니다.
결론적으로, 위 분석들은 베트남 시장이 강력한 전환기에 있음을 보여줍니다. ‘하나의 전략으로 모두를 공략하는’ 방식은 더 이상 통하지 않습니다. 우리의 성공은 이러한 심오한 차이점에 민감하고 유연하게 대응하는 이원화 전략을 수립하고 실행하는 능력에 달려 있습니다.
