1. Thị trường đang thay đổi cấu trúc: Sự trỗi dậy không thể ngăn cản của TikTok Shop và sự chững lại của người dẫn đầu. 

Đây là thông tin mang tính cấp bách nhất. Báo cáo cho thấy một bức tranh tương phản rõ rệt: 

Shopee: Dù vẫn dẫn đầu về tổng doanh thu (5 tỷ USD), nhưng đang ghi nhận tăng trưởng âm (-6%) so với cùng kỳ. 

TikTok Shop: Bám đuổi sát nút (4 tỷ USD) với tốc độ tăng trưởng phi mã, lên tới +148%. 

Hàm ý chiến lược: Thị trường không còn ở trạng thái ổn định. “Người dẫn đầu” đang có dấu hiệu chững lại, trong khi “kẻ thách thức” đang trỗi dậy với một tốc độ chưa từng có. Việc coi TikTok Shop chỉ là một kênh phụ trợ đã không còn phù hợp. Đây là nơi tập trung toàn bộ động lực tăng trưởng của thị trường hiện tại. Bất kỳ chiến lược nào không đặt TikTok Shop vào vị trí trung tâm đều có nguy cơ bỏ lỡ làn sóng phát triển quan trọng nhất. 

2. Sự thật ngầm về Giá trị đơn hàng: TikTok Shop không chỉ dành cho hàng rẻ. 

Một lầm tưởng phổ biến là TikTok Shop chỉ là nơi bán các sản phẩm giá rẻ. Dữ liệu lại cho thấy một câu chuyện khác: 

Giá trị trung bình trên mỗi sản phẩm của TikTok Shop (129,337 VNĐ) thực tế lại cao hơn Shopee (107,077 VNĐ). 

Hàm ý chiến lược: Điều này có thể cho thấy người dùng trên TikTok Shop, dù mua các sản phẩm có giá phải chăng, nhưng lại có xu hướng mua nhiều sản phẩm trong một lần giao dịch (ví dụ: mua nhiều món đồ thời trang trong cùng một phiên livestream). Điều này chứng tỏ sức mạnh thương mại và khả năng thúc đẩy chi tiêu của nền tảng này là rất lớn. Nó bác bỏ quan niệm rằng đây chỉ là kênh để bán các sản phẩm giá trị thấp, mà cho thấy tiềm năng bán chéo (cross-sell) và bán thêm (upsell) cực kỳ hiệu quả. 

3. Sự phân cực trong “Niềm tin”: Millennials tin vào “Chính sách”, Gen Z tin vào “Cá nhân”. 

Báo cáo đã chỉ ra một sự khác biệt cốt lõi trong cách hai thế hệ xây dựng niềm tin với thương hiệu: 

Millennials đặt ưu tiên hàng đầu cho các yếu tố mang tính hệ thống và đảm bảo: 68% quan tâm đến Chính sách đổi trả/bảo hành. 

Gen Z lại đặt niềm tin vào các yếu tố mang tính cá nhân và cộng đồng: 55% bị ảnh hưởng bởi Micro-influencers. 

Hàm ý chiến lược: Để thành công, thương hiệu của chúng ta phải xây dựng được hai loại niềm tin song song. 

Trên Shopee (với Millennials): Xây dựng “Niềm tin hệ thống” thông qua dịch vụ khách hàng hoàn hảo, chính sách rõ ràng, và mô tả sản phẩm chi tiết. 

Trên TikTok Shop (với Gen Z): Xây dựng “Niềm tin cá nhân” thông qua việc hợp tác với những người sáng tạo nội dung chân thực, có uy tín trong cộng đồng của họ. Thiếu một trong hai, chúng ta sẽ bỏ lỡ một nửa thị trường. 

4. Chiến thắng của thương hiệu mới trên TikTok Shop: Gen Z “sẵn sàng” còn Millennials thì không. 

Đây là điểm quan trọng nhất đối với một thương hiệu mới như chúng ta. Case study ngành hàng dầu gội đã cho thấy một sự thật đắt giá: 

Trong top 10 thương hiệu dầu gội trên TikTok Shop, có tới 5 thương hiệu là “mới/đang thịnh hành”. 

Danh sách top 10 của Shopee hoàn toàn bị thống trị bởi các thương hiệu đã có tên tuổi và quen thuộc. 

Hàm ý chiến lược: TikTok Shop chính là bệ phóng lý tưởng nhất cho các thương hiệu mới. Người dùng Gen Z trên nền tảng này không chỉ cởi mở mà còn chủ động tìm kiếm và thử nghiệm các sản phẩm mới lạ. Việc cố gắng ra mắt một thương hiệu hoàn toàn mới trên Shopee sẽ là một cuộc chiến khó khăn và tốn kém hơn nhiều, vì chúng ta phải đối đầu trực tiếp với những “người khổng lồ” đã có sẵn lòng tin của Millennials. 

Tóm lại, những phân tích trên cho thấy một thị trường đang trong giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ. Một chiến lược “một cho tất cả” sẽ không hiệu quả. Thành công của chúng ta phụ thuộc vào khả năng xây dựng và thực thi một chiến lược kép, linh hoạt và nhạy bén với những khác biệt sâu sắc này.