Phòng sales & phòng marketing là 2 bộ phận cực kỳ liên quan & ảnh hưởng lớn tới nhau trong công việc. Về lí thuyết, ai cũng biết rằng 2 phòng này cần ngồi xuống trao đổi cởi mở, hợp tác cùng làm việc thì mới tốt nhất cho công ty & khách hàng. Tuy nhiên, thực tế mối quan hệ làm việc giữa 2 phòng ban này thường xuyên không được hoàn hảo.
Dù đặc thù công việc của 2 bên có liên quan mật thiết với nhau, sales & marketing vẫn là 2 bộ phận tách rời có chức năng, tính chất công việc khác nhau do đó dẫn đến những bất đồng quan điểm khi 2 bên làm việc chung.
Một ví dụ cho tình huống mâu thuẫn điển hình giữa 2 bên là khi doanh số thất bại, phòng marketing cho rằng kế hoạch đề ra vốn quá tốt nhưng phải chịu thất bại là bởi khả năng thực thi kế hoạch của sales yếu kém.
Đến lượt phòng sales lại cho rằng thất bại là do marketing định giá sản phẩm quá cao. Sales còn cho rằng phòng marketing chiếm quá nhiều ngân sách trong khi chỉ cần lấy ngân sách đó tuyển thêm nhiều nhân viên sales hay tăng thêm hoa hồng là có thể đạt được chỉ tiêu doanh số.
Mặt khác, một quan điểm phổ biến của giới sales là marketing chỉ ngồi trên bàn giấy vẽ kế hoạch chứ không hề gần gũi thị trường hay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Ngược lại, trong con mắt của marketing, sales thật thiển cận. Họ chỉ nhìn vào từng trường hợp cụ thể của khách hàng mà không để ý đến cái nhìn toàn cảnh về thị trường và tầm nhìn xa về tương lai. Tóm lại, cả 2 bộ phận đều đánh giá thấp vai trò của người kia trong công ty.
Khi sales & marketing phối hợp ăn ý với nhau, công ty sẽ có được viễn cảnh tăng trưởng bền vững với những chỉ số tốt đẹp như: chu kỳ bán hàng ngắn hơn, chi phí vào thị trường thấp hơn và chi phí để bán hàng cũng thấp hơn. Viễn cảnh đó diễn ra tại IBM khi họ gộp 2 bộ phận sales và marketing vào một.
Trước khi có sự sát nhập này, 2 bộ phận trên làm việc rất rời rạc. Theo mô tả cấp điều hành tại IBM, lúc đó sales tập trung vào thỏa mãn nhu cầu chứ không phải tạo ra nhu cầu. Trong khi đó, marketing lại không thể chỉ ra được mối liên quan về doanh số thực tế đạt sau khi chi số tiền khổng lồ cho quảng cáo. Kết quả hiển nhiên là sales sẽ nghi ngờ đóng góp của marketing vào hoạt động kinh doanh. Ngoài ra, do thiếu sự phối hợp nên vào lúc marketing chuẩn bị ra mắt sản phẩm mới thì sales lại chẳng hề chuẩn bị để dành nguồn lực cho việc đó. Hoạt động của 2 bộ phận cứ đường ai nấy đi.
Các công ty nhỏ thường không có một bộ phận marketing hẳn hoi. Các ý tưởng marketing thường đến từ cấp lãnh đạo, bộ phận kinh doanh hoặc agency quảng cáo. Phần lớn các công ty này đánh đồng marketing với bán hàng, họ không mường tượng ra được marketing là con đường rộng hơn để định vị công ty của họ.
Một số công ty nhỏ sẽ chỉ định một nhân viên marketing có vai trò hỗ trợ phòng sales. Nhân viên này làm công việc nghiên cứu sản phẩm để điều chỉnh với độ lớn của thị trường, chọn lựa thị trường & kênh truyền thông, tìm hiểu động lực mua hàng của người tiêu dùng…
Ngoài ra, họ làm việc với agency cho các chiến dịch quảng cáo và chương trình khuyến mãi, chuẩn bị các tài liệu bán hàng cho sales. Cuối cùng như một nhân viên đa năng, họ còn gửi email bán hàng, gọi điện thoại chào hàng hay tham gia hội chợ thương mại để tạo thêm nguồn khách hàng cho sales. Lúc này mối quan hệ giữa sales & marketing vẫn khá tốt đẹp do marketing được xem như một cánh tay nối dài của sales.
Tuy nhiên, khi công ty lớn hơn, việc kinh doanh cũng phức tạp hơn, giới lãnh đạo nhận ra rằng marketing không chỉ gói gọn trong làm tốt 4Ps mà công ty còn cần những người có khả năng phân khúc thị trường, định vị & xác định khách hàng mục tiêu.
Một khi công ty thuê về những marketer có được các năng lực trên, marketing trở thành một bộ phận độc lập trong công ty. Điều đó cũng đồng nghĩa họ bắt đầu cạnh tranh để dành ngân sách với sales. Lúc này bắt đầu có những công việc nhập nhằng giữa 2 bên mà bên nào cũng tin rằng đó đáng lẽ là việc của bên kia.
Một khi thực hiện được những công việc cấp cao như phân khúc thị trường, marketing bắt đầu làm việc với cấp lãnh đạo ở các phòng ban khác như hoạch định chiến lược, phát triển sản phẩm, tài chính… Mặt khác, công ty bắt đầu nghĩ đến việc tập trung vào xây dựng thương hiệu thay vì phát triển sản phẩm, điều này giúp cho quản lý thương hiệu trở thành một vị trí quyền lực trong công ty.
Không còn là một nhóm nhỏ khiêm tốn trực thuộc phòng sales, marketing trở thành tổ chức với tham vọng biến marketing thành bộ phận nòng cốt, dẫn dắt sự phát triển của công ty.
Tất nhiên các phòng ban khác trong công ty, bao gồm phòng sales nghi ngờ về việc liệu phòng marketing có đủ năng lực, kinh nghiệm & am hiểu để dẫn dắt tổ chức.
Ngày nay, nhiều tập đoàn đã đặt vị trí đứng đầu marketing là một vị trí chiến lược ở cấp tập đoàn chứ không còn nằm rải rác ở các đơn vị kinh doanh nhỏ bên dưới. Mặc dù như vậy, mỗi khi kinh tế suy thoái thì marketing lại là bộ phận thường bị cắt giảm trước tiên.
Về mặt kinh tế, mâu thuẫn nổi cộm thường thấy nhất giữa 2 bộ phận là phân chia ngân sách. Marketing với áp lực về mục tiêu lợi nhuận thường áp đặt sales cố gắng bán được vị thế, giá trị thương hiệu của sản phẩm thay vì chỉ bán được vì giá.
Sales thì lúc nào cũng mong giá thấp hơn vì sẽ giúp họ dễ bán hay dễ thương lượng về giá với khách hàng hơn. Kết quả là 2 bộ phận thường xuyên xảy ra tranh cãi xoay quanh định giá sản phẩm. Mặc dù marketing là người đưa ra giá bán lẻ đề xuất nhưng sales mới là người quyết định giá giao dịch thật. Khi có một yêu cầu về giá thấp hơn bảng giá đề xuất của marketing thì marketing lại chẳng hề hay biết vì người đứng đầu về sales sẽ đi trao đổi thẳng với CFO. Chuyện này khiến marketing chẳng lấy làm vui vẻ gì.
Ngoài ra, trong khi marketing cần chi tiêu ngân sách để tạo nhận thức về sản phẩm, tạo sự yêu thích, trao đổi về sản phẩm & khao khát sử dụng sản phẩm thì sales lại cảm thấy quảng cáo đúng là phí tiền. Sales đấu tranh dùng số tiền đó để mở rộng quy mô & chất lượng của bộ phận sales, điều họ cho là sẽ mang lại hiệu quả nhãn tiền hơn.
Thêm nữa, khi marketing ra mắt sản phẩm mới, sales luôn phàn nàn là nó không có tính năng này, tính năng kia như người tiêu dùng mong đợi. Đó là bởi sales nhìn về nhu cầu của từng người tiêu dùng cụ thể trong khi marketing lại mong muốn đáp ứng nhu cầu chung, rộng rãi hơn của mặt bằng chung người tiêu dùng.
Sự phân chia ngân sách còn thể hiện quyền lực và mức độ ảnh hưởng của bộ phận trong tổ chức. CEO thường có xu hướng ưu tiên ngân sách cho sales hơn. Một CEO đã tuyên bố rằng: “Tại sao tôi phải chi nhiều hơn cho marketing trong khi nếu muốn đạt kết quả kinh doanh tốt hơn tôi chỉ cần thuê nhiều nhân viên sales hơn?”. Đóng góp của phòng sales thường được cho là thực tế, dễ đong đếm hơn marketing.
Không chỉ cạnh tranh kinh tế, khác biệt văn hóa của 2 bộ phận cũng làm cho mâu thuẫn nặng nề hơn.
2 bộ phận với 2 chức năng khác nhau đòi hỏi những con người với các cá tính khác nhau: một bên thiên về phân tích số liệu, tư duy chiến lược, tập trung vào dự án & hướng tới tương lai dài hạn trong khi bên kia lại thiên về thực chiến, quan hệ khách hàng, tập trung vào các chỉ số kinh doanh và hướng tới mục tiêu cụ thể ngay trước mắt.
Việc hiểu rõ đặc trưng, mục tiêu & cách vận hàng của từng bộ phận sẽ giúp không những CEO tổ chức phối hợp sales & marketing nhịp nhàng ăn ý hơn mà còn giúp mỗi bộ phận có cái nhìn cảm thông & hỗ trợ nhau hơn.
Nguồn: Theo HBR
SKYPERRY – Digital Marketing Agency
- Hotline/Zalo: (+84) 88 605 6868 (Business/Sale)
- Mail: support@skyperry.com
- Website: www.skyperry.com
- Zalo page: zalo.me/258535189899787679
